精英故事之一：永不放棄
作者：本草綱目飲片公司總經理 孫青敏
我是1999年7月加入李時珍醫藥集團，成為鄭州服務處的第五名員工。從不會賣藥，不會開拓客戶，慢慢成長為一名經理人，在這期間我學到很多東西。也和我的同事一起成長，和團隊一起在中原大地上開拓發展。至今已深深愛上這個行業。從加入集團到現在，已過去15年，我的青春和夢想在這個平臺上展示和飛揚，人生的價值也得到了體現。2009年4月被評為優秀省級經理，8月被任命為豫深聯合部經理，接管深圳市場。2013年11月被集團任命為本草綱目中藥飲片股份有限公司總經理。面對集團布置的新任務，面臨從沒做過的新的挑戰，我要和團隊一起努力學習，完成任務。
我最喜歡的一句話是“永不放棄”四個字，這四個字陪伴我和團隊在工作中克服一個一個的困難。2010年11月，鄭州隆泰大藥房改變經營方式，要走高毛利以利潤為主導的營業方式，表示李時珍產品不夠利潤，要終止合作。經過片長趙海英，李建梅屢次溝通，隆泰藥房還是決定李時珍不符合利潤要撤人撤貨。藥店的產品已經下架打包好。趙海英和李建梅不愿意放棄這個藥店，申請讓我再去談一次，看看還有沒有機會合作。
11月16號下午我們一行4人到了隆泰藥房辦公室?？偨浝眈R勝軍熱情的接待了我們，邊喝茶邊聊。他問，你們來這么多人干嗎？公司已經決定不符合利潤的要撤掉。我說，一直聽趙海英經理講，在隆泰藥房，馬總特別照顧“李時珍”，在隆泰每個月“李時珍”都要銷售6萬多。我這次是來當面謝謝你的。她們三位是負責隆泰各藥店的主管經理，很想一塊見見馬總。馬總說，鄭州隆泰一直不賺錢，南陽總部要求走高毛利產品主打，我們核算過你們的利潤，不符合公司規定，合作這么久，你們只要把扣率降到50，我們還是可以繼續合作的。
我說，可以理解你們的決定。李時珍的員工在店里表現怎么樣？李時珍產品的回頭客怎樣？馬總馬上說，你們的人員非常棒，又敬業又專業，講得藥理病理到位，顧客很喜歡你們的產品，聽說李時珍的培訓很好。我說，是呀，她們都是藥學畢業的，為了隆泰的品牌形象，我們公司就挑選專業的員工來隆泰上班，要求她們以隆泰的利益為第一，每次銷售都是品牌藥加高毛產品，讓顧客病好的快，還要關注藥店的利潤，相信店長每月打的銷售單，李時珍是最好的。
馬總說，是呀，這幾個員工我們都喜歡，要不，這幾個人轉到隆泰來。我說，李時珍在鄭州市場已有十幾年了，我們見證了鄭州市場上很多藥店的銷售模式，如2003年湖南的健康人大藥房在鄭州開業盛況，主推高毛利，顧客提籃排隊交款，廠家擠破頭要進店，可是，到了2010年，該店就賣給廣東的大參林連鎖，健康人的店名都看不到了。為什么呢？李時珍要做最好的中藥，要用最好的藥材，給藥店提供最好的藥學服務，這些都是高毛利產品提供不了的。
當然了，藥店的藥師醫師也很好，但他們對李時珍產品李時珍品牌的了解比之我們，還是有差異。李時珍愿意和合作伙伴一起做大醫藥的蛋糕，讓顧客受益，讓藥店受益，我們常年如一日的培訓員工，把藥店的所有產品視為我們銷售的平臺，教員工合理搭配銷售，組方銷售，一切為了減輕顧客的病痛著想，一切都考慮藥店的銷售額。我們希望每家藥店都銷售高，回頭客多，品牌形象好，這樣李時珍才能做大做好?，F在哪家的藥店不是高毛利產品一大堆，顧客消費越來越理性。未來藥店競爭已不是高毛利產品的競爭，而是藥店服務藥店實力的競爭。藥店選擇供貨商，看誰能幫藥店培訓員工專業的藥學服務，看誰能幫藥店提升回頭客，看誰能幫藥店打造健康專業的品牌形象，藥店就最歡迎哪個供貨商，這也是藥店取得長久勝利的根本。李時珍愿意和藥店一起做這些事，我的利潤看著沒有他們高，但我們一直做藥店的所有藥品銷售，不要工資，免費服務，提供優秀員工，這些也是給藥店創造利潤的方法。馬總應該了解的更多。馬總說，是呀，鄭州藥行競爭激烈，希望你們能把好的經驗和方法及時交流，但你們的扣率還是太低。我說，我仔細的看過我們的合約，為了讓隆泰和李時珍一起受益，我愿意在交管理費上改變一下，按照回款額交，多賣多交，按照回款額8%交，每月回款時繳納。同時在隆泰周年店慶時安排活動，助力隆泰提升銷售。經過反復溝通雙方達成一致繼續合作。
在進行銷售工作的十幾年，團隊的成熟對銷售提升幫助很大。在建設團隊時我們不能僅僅依靠人員培訓來塑造員工，我們要向員工慢慢灌輸自負其責的意識，要求她們自己主動進行廣泛的學習，善于把學到的先進的觀念和建議運用在日常工作中。在團隊管理中要把任務簡單化，容易理解和執行。教會一件事，讓她們舉一反三的進行多種嘗試，在銷售上，在談判上，在開拓上，在培訓上，永遠要求她們獨立完成所有工作。對于每季度的銷售任務，采用4步方法推行。定目標、找方法、要考核、要獎懲。不松懈堅決執行，經過考核后。慢慢淘汰不合格的經理人，獎勵能完成任務的經理人。讓他們在團隊中樹立榮譽感，不斷學習隨時和市場一起更新。
市場上有很多優秀的競爭對手，修正藥業，輔仁藥業，萬通藥業，東阿阿膠，葵花藥業，李時珍和他們一起服務于市場，讓醫藥行業的影響力提升，她們在促銷手段上花樣眾多，現場熬阿膠送雞蛋送大戲送汽車送旅游，都是為了在市場上，在老百姓心目中留下深刻印象，取得良好銷售業績。李時珍也要學她們多種的營銷手法，運用在和藥店互動，回饋顧客，宣傳中醫藥文化，提升中醫藥的影響力。競爭對手越多表示這個行業越有潛力，只要共同做大醫藥蛋糕，所有人都會受益。
2013年11月集團布置了飲片廠的任務，如何完成，如何做好，我的壓力還是很大的。集團總裁林先生一直鼓勵我，說有湖北基地的大力支持，有全國優秀的銷售團隊，有全國醫藥的旺盛需求，我們李時珍人會做好這件利國利民利行業的大事。通過對公司對林先生更深入的了解，對飲片發展也有了清晰的思路。規劃方案分六部分。1.在蘄春基地新建本草綱目飲片廠，2014年1月認證。2..飲片的原材料采購，從中藥材道地藥材產地采購，并在當地樹立本草綱目牌子。3.逐步建立道地藥材GAP種植基地,從種植到加工到生產到銷售，使每批次飲片都有安全監測證明。4.全品種生產處方飲片，服務于藥店和醫院。5.在藥店要推廣本草綱目大健康專柜，包括飲片，保健酒，養生茶，養生油，養生湯料，特膳食品，艾系列產品，本草化妝品等，豐富藥店品類。6.在各地組建飲片銷售的專業團隊，全力服務市場和醫院。相信在集團的策劃下，本草綱目飲片會在未來的市場上有優秀表現，為集團發展貢獻力量。.在11月的全國經理人大會上，經理們對飲片上市充滿期待，大健康專柜一定會讓本草綱目品牌在百姓心目中光輝閃亮。