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精英故事之一:永不放棄

作者:本草綱目飲片公司總經理 孫青敏

      我是19997月加入李時珍醫藥集團,成為鄭州服務處的第五名員工。從不會賣藥,不會開拓客戶,慢慢成長為一名經理人,在這期間我學到很多東西。也和我的同事一起成長,和團隊一起在中原大地上開拓發展。至今已深深愛上這個行業。從加入集團到現在,已過去15年,我的青春和夢想在這個平臺上展示和飛揚,人生的價值也得到了體現。20094月被評為優秀省級經理,8月被任命為豫深聯合部經理,接管深圳市場。201311月被集團任命為本草綱目中藥飲片股份有限公司總經理。面對集團布置的新任務,面臨從沒做過的新的挑戰,我要和團隊一起努力學習,完成任務。

      我最喜歡的一句話是永不放棄四個字,這四個字陪伴我和團隊在工作中克服一個一個的困難。201011月,鄭州隆泰大藥房改變經營方式,要走高毛利利潤主導的營業方式,表示李時珍產品不夠利潤,要終止合作。經過片長趙海英,李建梅屢次溝通,隆泰藥房還是決定李時珍不符合利潤要撤人撤貨。藥店的產品已經下架打包好。趙海英和李建梅不愿意放棄這個藥店,申請讓我再去談一次,看看還有沒有機會合作。

        1116號下午我們一行4人到了隆泰藥房辦公室??偨浝眈R勝軍熱情的接待了我們,邊喝茶邊聊。他問,你們來這么多人干嗎?公司已經決定不符合利潤的要撤掉。我說,一直聽趙海英經理講,在隆泰藥房,馬總特別照顧李時珍,在隆泰每個月李時珍都要銷售6萬多。我這次是來當面謝謝你的。她們三位是負責隆泰各藥店的主管經理,很想一塊見見馬總。馬總說,鄭州隆泰一直不賺錢,南陽總部要求走高毛利產品主打,我們核算過你們的利潤,不符合公司規定,合作這么久,你們只要把扣率降到50,我們還是可以繼續合作的。

       我說,可以理解你們的決定。李時珍的員工在店里表現怎么樣?李時珍產品的回頭客怎樣?馬總馬上說,你們的人員非常棒,又敬業又專業,講得藥理病理到位,顧客很喜歡你們的產品,聽說李時珍的培訓很好。我說,是呀,她們都是藥學畢業的,為了隆泰的品牌形象,我們公司就挑選專業的員工來隆泰上班,要求她們以隆泰的利益為第一,每次銷售都是品牌藥加高毛產品,讓顧客病好的快,還要關注藥店的利潤,相信店長每月打的銷售單,李時珍是最好的。

        馬總說,是呀,這幾個員工我們都喜歡,要不,這幾個人轉到隆泰來。我說,李時珍在鄭州市場已有十幾年了,我們見證了鄭州市場上很多藥店的銷售模式,如2003年湖南的健康人大藥房在鄭州開業盛況,主推高毛利,顧客提籃排隊交款,廠家擠破頭要進店,可是,到了2010,該店就賣給廣東的大參林連鎖,健康人的店名都看不到了。為什么呢?李時珍要做最好的中藥,要用最好的藥材,給藥店提供最好的藥學服務,這些都是高毛利產品提供不了的。

        當然了,藥店的藥師醫師也很好,但他們對李時珍產品李時珍品牌的了解比之我們,還是有差異。李時珍愿意和合作伙伴一起做大醫藥的蛋糕,讓顧客受益,讓藥店受益,我們常年如一日的培訓員工,把藥店的所有產品視為我們銷售的平臺,教員工合理搭配銷售,組方銷售,一切為了減輕顧客的病痛著想,一切都考慮藥店的銷售額。我們希望每家藥店都銷售高,回頭客多,品牌形象好,這樣李時珍才能做大做好?,F在哪家的藥店不是高毛利產品一大堆,顧客消費越來越理性。未來藥店競爭已不是高毛利產品的競爭,而是藥店服務藥店實力的競爭。藥店選擇供貨商,看誰能幫藥店培訓員工專業的藥學服務,看誰能幫藥店提升回頭客,看誰能幫藥店打造健康專業的品牌形象,藥店就最歡迎哪個供貨商,這也是藥店取得長久勝利的根本。李時珍愿意和藥店一起做這些事,我的利潤看著沒有他們高,但我們一直做藥店的所有藥品銷售,不要工資,免費服務,提供優秀員工,這些也是給藥店創造利潤的方法。馬總應該了解的更多。馬總說,是呀,鄭州藥行競爭激烈,希望你們能把好的經驗和方法及時交流,但你們的扣率還是太低。我說,我仔細的看過我們的合約,為了讓隆泰和李時珍一起受益,我愿意在交管理費上改變一下,按照回款額交,多賣多交,按照回款額8%交,每月回款時繳納。同時在隆泰周年店慶時安排活動,助力隆泰提升銷售。經過反復溝通雙方達成一致繼續合作。

       在進行銷售工作的十幾年,團隊的成熟對銷售提升幫助很大。在建設團隊時我們不能僅僅依靠人員培訓來塑造員工,我們要向員工慢慢灌輸自負其責的意識,要求她們自己主動進行廣泛的學習,善于把學到的先進的觀念和建議運用在日常工作中。在團隊管理中要把任務簡單化,容易理解和執行。教會一件事,讓她們舉一反三的進行多種嘗試,在銷售上,在談判上,在開拓上,在培訓上,永遠要求她們獨立完成所有工作。對于每季度的銷售任務,采用4步方法推行。定目標、找方法、要考核、要獎懲。不松懈堅決執行,經過考核后。慢慢淘汰不合格的經理人,獎勵能完成任務的經理人。讓他們在團隊中樹立榮譽感,不斷學習隨時和市場一起更新。

        市場上有很多優秀的競爭對手,修正藥業,輔仁藥業,萬通藥業,東阿阿膠,葵花藥業,李時珍和他們一起服務于市場,讓醫藥行業的影響力提升,她們在促銷手段上花樣眾多,現場熬阿膠送雞蛋送大戲送汽車送旅游,都是為了在市場上,在老百姓心目中留下深刻印象,取得良好銷售業績。李時珍也要學她們多種的營銷手法,運用在和藥店互動,回饋顧客,宣傳中醫藥文化,提升中醫藥的影響力。競爭對手越多表示這個行業越有潛力,只要共同做大醫藥蛋糕,所有人都會受益。

        201311月集團布置了飲片廠的任務,如何完成,如何做好,我的壓力還是很大的。集團總裁林先生一直鼓勵我,說有湖北基地的大力支持,有全國優秀的銷售團隊,有全國醫藥的旺盛需求,我們李時珍人會做好這件利國利民利行業的大事。通過對公司對林先生更深入的了解,對飲片發展也有了清晰的思路。規劃方案分六部分。1.在蘄春基地新建本草綱目飲片廠,20141月認證。2..飲片的原材料采購,從中藥材道地藥材產地采購,并在當地樹立本草綱目牌子。3.逐步建立道地藥材GAP種植基地,從種植到加工到生產到銷售,使每批次飲片都有安全監測證明。4.全品種生產處方飲片,服務于藥店和醫院。5.在藥店要推廣本草綱目大健康專柜,包括飲片,保健酒,養生茶,養生油,養生湯料,特膳食品,艾系列產品,本草化妝品等,豐富藥店品類。6.在各地組建飲片銷售的專業團隊,全力服務市場和醫院。相信在集團的策劃下,本草綱目飲片會在未來的市場上有優秀表現,為集團發展貢獻力量。.11月的全國經理人大會上,經理們對飲片上市充滿期待,大健康專柜一定會讓本草綱目品牌在百姓心目中光輝閃亮。

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